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我们需要一本指导我们进行内心修炼的指南。” 考虑一下杰西卡理赔案中律师们使用的策略。在这件事情上,如果我们灵活处理,我敢肯定,只要你我共同努力,一定能够圆满解决。 ” 我刚才分享了什么信息呢。胡安本该对恩里克说:“等我稍后再打给你吧。 ”这样他就能给自己留点时间反思现状,而不是在心慌意乱的状态下谈判。 与他相反,恩里克却名正言顺地说:“我正开车呢。 ”恩里克感觉到了胡安的恐惧,因此本可以采取点措施打压胡安。 恩里克心下盘算:“办法有的是。 ”他清楚自己能利用胡安的恐惧使他让步,但果真那么做的话,就有点落井下石了。 心理障碍 恐惧是最大的心理障碍之一,愤怒同样也可以阻碍谈判。 你可能听到有人这样说过,“I3冊16”。记住微表情只是时长不超过一秒钟的情绪表现。 尽管日本文化教导人们不要当众发怒,但是如果你有意激怒他们,并且又擅长捕捉微表情,你仍然会看到人们脸上一闪而过的表情。对书中的案例、故事、练习和谈判技巧等加以研习,势必会成为你日后谈判的利器,令你在谈判桌上信心倍增。 你将懂得识别谈判对手的身体语言和微表情的诀窍。 你将能够回答如下这些问题: 布置会场时如何采取微妙的方法影响谈判对手。 颜色是如何影响谈判的。 如何驾驭情绪从而主导谈判。 谈判时到底该站着还是坐着。 如果有人先是向上看,然后向左看,这意味着什么。 如果谈判者开始冒汗,意味着什么。在卡拉报了预期薪酬后,她本应和凯尔谈判,以了解凯尔的真实意图。 下面才是理想的场景: 凯尔:“您的期待薪酬是多少。重点关注对手的提议和发言内容 在商务谈判中,相比于察言观色,着眼于对手的发言更能有效防止失误。那么,哪些地方我们不必费心思考呢。 首先,减少不必要的思考是当务之急。 换言之,在谈判前有必要最低程度地梳理一下线索。 关于如何事先掌握情况,笔者会在第四章详细介绍事前准备的方法。

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在对于个人关系与商业关系的定义中,他们往往坚持和平与宁静的原则。”有947。 的人同意了插队行为。如果到最后我们在总共十个问题里面,有八个问题都达成了一致,只剩下两个问题还有分歧的时候,谈判就可以非常高效了。 这时候你可以说:“如果我们在这个问题上让步,您能在另一个问题上让步吗。 ” 如果在谈判的第一个问题上你们就陷入了僵局,这时候你可以说:“我们能否把存在分歧的问题先搁置在一边。 ”先去解决那些你们能够达成一致的问题,稍后在谈判即将结束的时候再来讨论争议问题。在一场紧张的谈判中,恰到好处的幽默能够打破僵持的局面。 但是需要注意,这种幽默一定要拿捏得当并且时机适合,否则的话,将会产生非常严重的反效果。 人们在感到沮丧的时候或者生病的时候,看一看、听一听搞笑电影以及喜剧,会感觉轻松许多,并能够加快康复的速度。 人在微笑的时候身体会释放血清素,这是一种非常有效的祌经递质,可以让我们感觉舒 畅。萨拉嘴上说着“是”,可她的身体语言却在说着“不是”。博伊德对他说:“如果你每个月多付十五美元,六年后就可以买下这辆车了。它还具有热带含义,橙色总是与欢乐、幸福、明快的热带氛围联系在一起。 黄色具有令你感到更愉悦的能力,在夏季时你会穿这种颜色的衣服。所以尽管你总觉得谈判已经基本成功,但实际上他们嘴里说的“是”,也只不过代表“是的,我们自己不同意”或是“是的,我们下一阶段再讨论这个吧”。 甚至有时候,你觉得这桩买卖已经拿下了,但在日本人看来,也只不过是刚结束第一阶段的谈判而已,现在可以进入第二阶段了。 你必须了解对手的文化背景,才能解读他们表现或隐藏的微表情,譬如,他们有时会隐藏愤怒的表情,只是因为所在的社会文化不教导人们表现愤怒。假设他向上并且向右看,证实他正在构想这到底算不算最好的报价。组织内谈判 在组织内部协调多位当事人的利益,谈判学称之为组织内“谈判”,而不是交流。




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